最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场
功能标记
微信公众平台
游戏陀螺
游戏陀螺海外
首页 >> 业内相关 >> 最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场

最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场

 | 标签:    

点击分享本文: 

文/游戏陀螺  猫与海

最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场

导读:

手游页游化、流量经营水平过硬——在完成广州游戏圈报告的过程中,不少游戏厂商都曾经向游戏陀螺如此描述君海游戏,游戏陀螺采访到了君海游戏的创始人与CEO陈金海,他讲述了君海游戏创立以来的历程与经验分享,他认为:去中间化,是2016年业界的关键词,君海游戏抓住了最后一波进场做发行的机会,在消耗战中讲求策略地存活了下来,并将继续保持战斗的状态。

做利润,月流水达八千万:所有权不重要,最重要的是使用权

君海游戏CEO陈金海透露,君海游戏目前月流水七千万到八千万之间,日流水最高达四百万,目前也保证了10%以上的利润区间,他认为:“南方风格比较实在,要获取用户,也要做利润。”而游戏陀螺在之前采访多家广州游戏厂商时了解到,许多厂商在获得营收与利润后,会花比较大的力度把这些钱用于量的投放与采买。

而他认为,这也是南方游戏公司的一种风格:拿到钱会花出去,买量就是一个重要表现。但他也指出,这其实也是一种无奈:“买量是什么,是保证流量变现,保证现金流,可以放开手脚做事情。否则干吗要那么辛苦,去做渠道应该做的事情呢?我认为买量解决的是让产品直接推送给用户,而不是经过人为因素干预而推荐。”

他阐述了自己的财富观理念:“所有权不是最重要的,最重要的是使用权。比如我在你那有一千万的款没结,这是所有权,不是使用权。我宁可欠你一千万,我拿了你一千万来花,也不愿意你欠我一千万没给我,因为使用权才是最重要的。”

所有权什么时候重要呢,就是它能增值的时候,借钱给钱一年后给我利息,但一个不增值的所有权,比如押账,其实没有用。”他同时指出,押账是一个非常不好的行业现象,“不喜欢恶意押账,对于你来说押了也没有用,而对于我们来说,想做事的人缺不能把钱变成生产力。”

最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场

做发行做好准备打消耗战:劣势是非第一波进场,幸运的是最后一波进场

陈金海介绍,2014年7月份成立,累计至今刚好24个月。他从发行及研发两个维度介绍了君海游戏的发展历程。

第一条线是发行:第一款爆款,是跟菲音合作,代理他们第一款产品《仙魂HD》,打响了第一枪,流水过了两千万;第二款爆款,是在2015年的暑期档,跟广州酷游合作《全民神魔》,这是君海发行最重要的两个里程碑。连续两款后,跟南方页游转型的团队又继续做了些深度合作,把2D及3D内容线做了巩固。

第二条线是研发:2015年2月份陈金海就考虑只做发行有问题,“我判断15年底A(用户端)的竞争会非常激烈,产品会供过于求,盘子虽然不变,但可获取的用户越来越少,而且获取门槛高了”,于是开始布局研发,第一个研发团队就是这时组建的。一直到2016年3月,君海的首款自研手游《龙之大陆》发布,这是其整个研运一体化的里程碑。

另外,君海已经过天使轮、A轮、B轮的融资,其中在2015年4月拿的几千万融资尤为关键,目前总融资额已经超过1亿。

“当时的形势是,我们不是第一波冲进来做发行的,最大的不幸是没有抓到第一波红利,但幸运的是踩着最后一波的尾巴进场了,2015年中发生了股灾,我们在股灾前完成了新一轮融资,而我判断2015年是行业最后一波融资机会,往后出来的团队基本都要挂掉。我们是最后一批做发行的团队,我们有什么优势:有人、有执行力……要做好打消耗战的准备,要做细分,要做别人不看好的市场。”

1、从涉足公会市场到精细化运营,你们所放弃的都是我的市场

“那时我们最喜欢听大厂说这个不做,对那个不欢迎——因为这些他们不做的市场正是我们的机会点:小团队要生存,没那么多讲究。”陈金海指出,“早些时候大家不喜欢跟公会合作,最早期我们的确有跟公会合作,但合作是良性的,直到2015年中没了增长空间,便放弃了这个市场。一开始大家很排斥做公会,但我们做这个是为了生存,这是第一个切入点。”

他提到:“大家觉得公会打价格战不好,我们觉得拉人肯定是一部分,但总体来说其实有利有弊,也有真心拉团队进来玩游戏的,像端游公会就做得很好,生态比较健康,只能说手游竞争红海下公会做得比较粗放、不规范。”

他分析了当时做公会的环境:“那时很多人不愿意去做公会,大家扎堆去做卡牌、与渠道维护关系,我们反而是亲自接待用户,是发行中最重视用户意见的。我们最早的时候给公会很多资料,他们入驻时给他们建群、互动、定制渠道活动……后面发现这个盘子不够大,一开始它可能给我们带来两三百万收入,但这个利润实在有限,撑不起我们做全球发行的资金压力。”虽然不再做公会,但重视维护与玩家之间关系的基因与服务思维,君海传承了下来。

2、选择挂机、专注2D:先不要讲什么情怀,先把用户服务好

陈金海认为,很多游戏是死在不是做给用户玩的,“大部分的情怀我认为只是制作人自己的情怀,而不是用户的情怀,不存在说用户只喜欢花时间而不花钱的游戏,其实用户要的是爽,要的是满足,不管是花钱还是花时间。所以我跟团队说:先不要讲什么情怀,先把用户服务好,大部分团队在创业的时候考虑的是渠道的评级需求,而不是用户的需求。这些产品都是很难有市场竞争力的”。

“像挂机,不少渠道很鄙视,我说挂机怎么了,小公司要存活,而挂机好玩、也有市场,挂机就是一个很好的创业方向”,他分析了挂机用户,“有时间挂机,偶尔登录上来看看,钱不多时间也不多,只有一点点,我们抓的就是这批屌丝用户市场,这是当时专注的市场。”

他提到:“我们第一款叫《奇迹西游》,是一款挂机,我认为是当时国内除了全民挂机、天天挂机以外第三款还不错的挂机(后面还有一款《冒险与挖矿》,但在当时我们是第三款),我们产品国内峰值五百万流水,海外做到了近五百多万,整个盘子还是非常可观的。”

他还指出,从创业到现在,君海所发的游戏都是2D的,“当大家一窝蜂去做3D的时候,我们反而是唯一一家专注做2D的,有人喜欢开宝马奔驰甚至飞机,但总有人坐自行车,这个市场不会消亡,但会变化,要用更好、更适应用户需要的方式去满足市场,比如要做好2D市场,就应该用2D用户最喜欢的游戏规则去满足它。”

3、进军手游:只剩最后一发子弹时破釜沉舟,找到团队基因——ARPG+平台化运营

陈金海介绍,君海游戏的第一款手游成功是在2014年11月,但在之前其实发了两款但并不成功——2014年8月发了款三国题材卡牌,成绩非常不好,20多万月流水就挂了;第二款是有点魔兽风格的回合卡牌,“但第二款产品没出来就挂了,团队没磨合过,方向不是很靠谱……而这个时候大家都很毛躁,心态浮,资金也不是很多,经过前两款的不成功,大家心情也很沉重。”陈金海如此描述当时的团队氛围。

最后一波进场做发行,他选择手游页游化:你们所放弃的都是我的市场

“当时只剩最后一发子弹,也就是在这个情况下,我们集中资源、破釜沉舟,举全公司之力投入到最后一款游戏上,这款仙侠ARPG最后成功了。后来我突然明白到:其实我们属于页游ARPG基因,我们团队的积累就在这里,把手游页游化或许是一条明路,虽然没人走过,但这正是一个绝好的切入机会。所以一路过来,我们对外成功产品都是ARPG。”

君海游戏的团队是页游班底,而陈金海自己在页游平台4399、迅雷以及手游平台UC九游工作过,并且都非常成功,到他离开时他所负责的平台流水年收入都是数亿。

陈金海回忆:“从2008年入行页游到2014年创业,我的积累都在平台,其实我们团队最擅长就是平台化运营,跟用户、跟CP打交道,非常了解他们的心理;因此在做自己的公司时,核心竞争力不是研发,不是市场推广,而是运营。”

“最好的运营是想用户所想,服务超用户预期。我们做精细化,能够做到与用户一对一,我也亲自上阵在数十个玩家群与他们互动,去了解心声,成为他们的一部分,聊版本聊他们的话题”他说这种方式虽然很苦逼,但是很有效,“听到很多反馈与建议,对我们来说,改版本非常有用,用户觉得我们真的能做到符合他们需求的产品,积累了早期第一批种子用户,第一款游戏开测时超过一千个用户都是我们自己积累后送给渠道的,这批用户成为我们非常核心的伙伴。”

4、手游产品页游化,抓有钱没时间的用户:用户想要的,就该满足

君海游戏团队的页游经验丰富,陈金海对君海游戏进军手游的定位是:把手游产品页游化,而不是把页游产品手游化——“为什么这么说呢?手游要求碎片化,更快体会爽快感,我们也是借鉴页游那一套成长消费设计体系,但产品设计还是手游化,节奏短、平滑、足够快,所有的副本不会消耗你太多时间,整个交互也非常的轻松。可以随时用语音或信息来互动,而且不要求同时在线,想玩时登陆,不想玩时下线,我们副本大部分都支持玩三五分钟就结束,不存在要求连续在线。”

他指出,早期行业喜欢追逐吸量、高留存的产品,那时是合情合理的,因为产品少、市场空间够大,“但到后面竞争门槛高了,行业饱和了就要考虑生存,不能只有情怀,要适应规则甚至要挑战规则,要有足够多的资金储备,我们必须要有一个合理的变现路径,去承载我们全球化的梦想,我们有页游的积累,就应该借鉴页游的思路。”

“大家当时都不看好这样的思路,所有的产品不可能都是每天上来玩几分钟就算了,或者玩很久但没有大额付费,我认为这不合理。我们对用户的划分:有钱没时间、没钱有时间、有钱有时间、没钱没时间——最后一个不可能是你的核心用户,重点抓的是前三种用户,而且大部分是不可能出现有钱有时间,大部分是有时间赚钱但没时间玩游戏,所以是有钱没时间”,陈金海分析道,“所以设计上会更考虑允许他通过时间去兑换成长、战力,这就是页游的思路——端游大部分是靠点卡、时间,讲究平衡与生命周期,而页游则讲究爽快感,我认为这才是合情合理的设计。”

“我觉得我们从设计上迎合了这批用户:通过花钱可获得成长,我们从不觉得不花钱就有多么高尚,我认为是用户想要的,我们就该满足它,比如LV包只有少数人能买得起,但多数人都不想要吗?其实只是门槛问题,我们不应该抗拒门槛而认为它不好,而是认识到因为门槛高可能会带来一定的阻力,但有能力之后还是会想要获取它的。我们的游戏设计主要迎合这批用户:有钱没时间。这些是早期大家不会去考虑的。”

5、促进用户转化:借鉴购物路径与体验思路,各链条正向激励

相比页游较为简单粗暴的转化路径,手游用户的转化路径则显得复杂得多,而针对这样的情况,陈金海指出,他参考了商场购物模拟的体验:“购物的路径很长,可以借鉴到手游用户转化——愉快的购物体验,不是进商场就立马买这个产品,而是有个认知思考的过程,从到处浏览到特定场景触发,你会发现用户是这样做决策。”

(1)做好早期预热,建立社区场景

陈金海指出,君海游戏在早期做预热,下了很大功夫,除了关注导入用户,更关注要向用户传递游戏的正向认知,比如TOB发稿,TOC跟媒体建立专区,报料报视频发稿,“工作是死的,人是活的,通过前期的预热工作,最重要要建立一个社区场景,跟核心用户互动、扩散。”

(2)素材:有期待感、与预期一致、与同类型差异化

“我们花了很多心思在九游论坛,除了报版本,还放有期待性的素材、原画、视频、介绍,内容端则放攻略,很早就让玩家感知游戏是怎么样的,有期待感,在活动下了很大功夫。”陈金海介绍,素材要保证与用户对游戏的预期一致,并且还要着重游戏与同类型游戏的差异化,“我们的介绍都是经过精心设计与包装的,特别让那些想换新游戏的玩家起码会产生这样的心理:这个产品可以看一看。”

(3)一对一运营+福利推送:鼓励互动与拉新

陈金海指出,他们还会做一些福利推送,“像送充值卡,这是一个刚需,你在论坛发帖、互动、提建议,带朋友进来玩,推荐给朋友,截图给我们送礼品,早期的时候:报料、社区运营、一对一运营这些工作,我们做得是比较重的。”

(4)下载:注重包体+流量激励

下载环节非常关键,一方面君海会有意识控制游戏包体的大小,另一方面他们对于用户下载还采取流量补贴的正向激励::“如果你用4G,我们考虑做流量补贴,你下我们送流量,给你正向激励。”

陈金海最后总结:“用户喜欢你引导他往前,而不是设置门槛,我们就是这样一步一步往前推进,在他的每个链条上给一些正向激励,这样才能提升转换,我们相信总会到了某一步,用户会说:哦这就是我想要的!于是去做这个决策。”

陈金海眼中的2016:去中间化,君海的三大布局

对于行业以及君海的自身发展,陈金海认为,整个2016年,手游行业都要去中间化,所谓的去中间化,就是去掉发行或中间商这个环节。

1、从单机到重度,发行获第一波红利

陈金海指出,2013年许多人都做单机,特别是应用商店很多推单机,到后面推卡牌,再到后面推有弱联网的游戏,比如有RPG属性的,再到后面推非常重度的游戏。在那个阶段,卡牌的研发商吃了第一口螃蟹,以及做联运发行的,在那个阶段是利好中间商的,那时是蓝海,谁的关系好、市场嗅觉高,谁就能抢到先机,发行当时嗅觉是最高的,本身它跟两边都对接,跑渠道跑市场又能接触CP,因此发行是获第一波红利的。“至于平台商不过是把自有用户找到一个好的变现途径而已,我认为最大受益的是发行。所以,行业早期我们会看到都是发行起家。”

2、红海的存量市场竞争,不去中间化利润上不来

“现在是存量市场竞争,已经红海得不行,各家一定要控制成本,打消耗战。成本很激烈的时候,大家会被迫考虑自营自发、自产自销。那么中间商会慢慢被去掉,要不就是中间商反客为主,自己成为CP或者平台,在成本压力下,大家都会去中间化,不去中间化的话利润上不来,在这个过程当中整个行业是两端发展的,一个是CP端,一个是用户端。”

3、君海的去中间化:投资CP、巩固发行并多元化、高效利用流量

“基于去中间化,我们做了什么事情:首先,大量投资CP,其次,巩固传统发行同时,让类型更多元化,不仅做2D的RPG ,现在还做3D RPG、卡牌,还尝试做全球化SLG的发行……我们对自研的态度是对自己发行的补位,补我们所缺品类的位,补海外的位,只做空白的领域,立项做的是海外的风格比如日韩风,而不会做中国风,不与合作伙伴竞争。”

以上是CP端的布局,用户端的布局,陈金海也作了介绍:“从平台上通过代理或者采买拿到一手流量,把它更高效利用起来,我们可以做增值,做高效变现获取利润,更多与全行业协同协同……君海非常想做的是全球生意,现在东南亚、港澳台和韩国已经在做了,现在有两款游戏在港澳台分别破了三百多万月流水,下个月有机会单款奔500万的月流水。”

【扫描游戏陀螺微信二维码,获取更多干货爆料】 supercell