利润!利润!利润!揭密中小渠道年营收过三亿的利润利器

发布时间:2016-11-18  |  标签:            

文/游戏陀螺 猫与海

导读:

“以前一百万增长二十万很开心,现在五千万增长一千万也没什么刺激感”——满地鸡毛的时代,也有人打满鸡血地在赚钱的朝圣路上勇敢前行,即使其实很苦逼。

堪比一二线大厂:年营收两三亿,有利润

拇指游玩CEO曾飞介绍:业绩营收今年两三亿收入。他介绍拇指游玩共约100人,规模比去年翻了一倍,业绩同样也翻了一倍。

泡椒联合创始人余冲介绍,泡椒与去年底新成立的子品牌银狐合约100人,加上核心战略伙伴达150人,而他估算,公司的年营收将超过三个亿,利润率不到两成。

游戏陀螺最近拜访了深圳的几家厂商,同为100多人的规模,能取得两三亿年营收,对比最近各家游戏厂商发的Q3财报,游戏陀螺感慨:这些中小渠道与发行所取得的营收体量,已经堪比一些一二线大厂。

余冲表示:2016年调整了策略先保一定利润再看增长,保证先赚钱,再看盘子。曾飞指出:体量大利润会降低,要盘子还是要利润率,一定要在最好点上做选择,“反正我们是创业公司,没负担,没包袱,只管往前冲。”

利器一:发行+渠道,两条腿走路

拇指游玩曾飞指出业界的两大方向:一是内容为导向;流量为导向。“我们公司两边都在做:有发行事业部,以及第三方平台事业部,在做各种联运、采量等。”——其中发行分成两分支:一是IP运营,去年与黑桃发行小说IP《新大主宰》,10个月以来累计2亿的充值;二是非IP类,大部分收入靠买量,另外第三方运营、海外等都在做,《坦克警戒》产品流水突破4000万。

泡椒联合创始人余冲同时也是他们新子公司银狐CEO,银狐去年10月成立,银狐是资源整合量和运营为核心。泡椒走平台+联运。他指出,银狐现在月流水有四千万以上,80%流水集中在联合发行;泡椒90%流水来自专服。

利器二:瞄准中小CP,挑对游戏,错位优势竞争

余冲指出,银狐必须要精挑游戏,做好精细化运营。“和我们联合发行的游戏盘子主要集中在三五百万流,也有部份能去到千万级。整个广东能上两千万总流水的游戏其实也不是特别多”。银狐这一年里主营仙侠类的重度产品,现在不断拓展其它类型。

曾飞指出,现在研发产品没1000万起,渠道很少待见:“跟一些大渠道合作,至少有1000万现金储备,否则就不要上了,因为从调试到最后上线需要一到两年,以50万的月开销来算,一年也要600万。”曾飞总结,公司抓住服务中小CP的机会点,量很大,服务好后会产生口碑,“业界即使在倒闭潮中还是有很多产品,大厂商也吃不完……我们90%以上的产品都百万流水。”

而现在他们主要合作五大类的产品:一是卡牌,二是SLG,三是MMOARPG,四是放置类,五是飞行类跑酷等。其中MMOARPG与多家广州厂商合作联运都取得了过千万流水的成绩。“最重要产品本身,我们的产品不是那种500M、大IP、满屏血喝彩,定义好用户群非常重要,做好这样的工作先保证能产生正向营收。”

利器三:主打联运与联合发行,慎IP、慎独代、定制化

曾飞介绍拇指游玩平台事业部的业务方向:“联运也好,第三方运营也好,三年已接两三百款产品,这些产品过千万有几十款,百万流水数不胜数,基本立项了做推广了都过百万。主要分三种:iOS、安卓、H5,其中安卓有几种合作方式:

一种是直接接拇指游玩的SDK;

一种是接应用宝,接完渠道没有给到什么评级或是想有更大发展,拇指游玩帮你一直买量,做分成;

还有一种是像小米、硬核的广告平台,完全自动、开放、竞价,更考验内功,也可以交给他们来运营。

余冲总结发行眼中独代产品与IP的尴尬:“大厂太贵,小厂看不上,IP评估不准。我们有多年渠道经验,做联合发行,风险相对比较小,适合我们创始团队的打法。”

他提到银狐在推进定制化:“先确定一个题材,研发已经有一套成熟的数值,从立项就介入,与CP共同出研发成本,针对面向全的渠道,电子市场、硬核以及买量渠道合作。”他也提到:“联合发行是我们的本,包含安卓、IOS、现在正筹备海外。这一年基本都没有做独代,大厂从上面往下打,我们从下面往上打。”

利器四:成熟的建模与数据库、运营路径,集中优势力量释放最大价值

1、立项

余冲表示:选择一款游戏能不能做,前期运营评估很重要,一是银狐通过长期运营建立数据模型,二是测试诊断,三是后续的数据与运营。

曾飞介绍,拇指游玩筛选产品,先进行评测,定义联运或是其他方向,一个月内完成,然后开服。“从立项到发行,独代或其他,两个部门会都评测,符合条件的我们还会把我们储备IP套上去进行定制研发,并做一些更新修改调整。”

2、后续

“再到后面的调产品,联运立项后开专服,我们有经验给他们做运营、提营收,CP专心做好产品就行。有些渠道评测还停留在以前次留40%、七留15%诸如此类的标准,其实已经打破了——我们过亿产品留存只有20%,真的已经不重要了。最后产品本质类型是怎样,能否形成营收,判断更准确,我们形成了一个数据库……现在很多成功产品做到三天一个版本更新,有问题马上作出调整。很多只有二十个的CP就足够配合三天一个版本的更新。”

曾飞举例他们发行的《坦克警戒》,渠道并不认可,次留很低是硬伤,选择了类似COK的路线:先走海外,包围国内,积累产品,现在的DAU二三十万,产品月流水突破4000万,总流水达1.5亿。

3、抓重点

“我们算了下,要做渠道认可的产品,得一千万,再去做营销两千万,第三方买量,S级的产品像我们做坦克八千万到一亿,产业链要分开,每个投一亿风险太高,因此成熟的套路与集中力量非常之重要。”

曾飞表示,拇指游玩每个所做领域都有过千万的产品,“我们级别难保证每款或者多款精品,每年两三款是目标,我们今年培养做精品,有自有量帮助联运产品帮助用户导入,今年我们帮助一款联运产品进入腾讯微信批精品区。”他还透露,拇指游玩跟芒果互娱合作《还珠格格》卡牌游戏,预计将在2017年Q1末上线。另外还有一款首次跨界,与网红同道大叔合作星座养成、偏休闲社交的女性向手游,也将在同期左右上线。

利器五:买量、买量、买量!

1、流量的入口在变,考验把握风口能力

曾飞指出近年来很多人反映跟传统渠道厂商合作会觉得没量,这一是因为小米、硬核为代表的手机厂商开始把控硬件入口; 二是永远有超级APP的不断出现,如生活类的滴滴、美团、饿了么,新闻类的今日头条等,各品类都有自己的代表,这对原来的格局也带来了很大的变化与冲击,这是大家必须要去探索的。

“用户哪里去?问了一年。我们也在探索。有成有败。买量每年都在变,主流在超级APP:广点通、华为、OPPO、VIVO、小米、今日头条、爱奇艺、墨迹天气等,这些肯定要去,老的网盟其实也非常重要,能带来的量还是非常可观……包括华为等硬核厂商在做广告平台,这时候就会出现所谓的第三方联运平台,通过采量形式去获取流量、联运产品,达到变现。这是洗牌,也是探索。”

2、分团队,集中力量聚焦一个点

余冲也介绍,对于买量,银狐现在在业内已经形成了一定的口碑与规模,但当初成立时只是原来的团队分出两三个同事,带起40来号人,“事情没有那么复杂,整合量的关键逻辑是一样的,业务的核心攻击点是什么,一个团队目标聚焦一点容易成……”

他介绍,银狐做整合量从零开始,第一个月八十万,三个月破千万,现在已经到了月流水破四千万的规模。

3、协助流量方整合运营量

余冲指出,很多自有流量平台不太懂游戏,建一个游戏运营团队至少得15人左右。并且游戏运营专业度还是要求非常高,“我们现在银狐整合这个量,比如广点通、App Store、超级App、直播主播、手机网站、网盟等一系列,都属于我们量的集合,更像页游以前也是这么玩的……很多研发公司建了买量团队最终还是选择了放弃,是原本他们的基因是做研发,即使定义为整合量的团队,经营渠道还是有一定门槛,买量背后是运营,运营背后是技术。一环扣一环的。”

4、买量的核心是运营

余冲指出,买量不是核心,如果转化率不行,反而是亏的,关键一是内容,二是精细化运营的加深,“我觉得我们是一个运营团队。”

“要做聚合更多的量、精细化运营的团队,不能只单一类型渠道,游戏最终还是要靠人多,注定整合能力要越来越强。核心不是砸量,是精细化运营。”

5、绕不开的版号,也在影响买量

余冲感慨,2016年版号会拦死很多公司,但到了10月份泡椒银狐80%的收入对应游戏已经找到对应版号,“但广电又放了一马到12月,如果当时一杆子打死,可能行业现在又是另外一番景象了。”他指出,版号会把买量卡死,不是不敢买,是没版号就上不了平台,上不了平台就买不了量,所以买量就会存在很多问题,没有一定资质就挂了。

拇指游玩曾飞也表示:“愿意和我们做发行,版号我们都愿意一起去做,但前提是先要立项。”而他们之中有些游戏是第一批拿下来版号。

利器六:精细化运营,苦、苦、苦!

1、找准核心,做好聚量

余冲介绍,银狐做的第一步就是聚量,渠道入口每个聚集地不同,渠道定位准不准很重要。硬核的量主要来源于手机销量。我们是因为精细化运营做得好,才会有量,才能整合更多资源,各自核心不同。

2、坚持与深化专服

余冲指出,今年泡椒专服合作的更多了,跟酷狗、爱思等厂商合作的比较多,“我们同一款游戏的次留比其他人高四五个点,量堆越大,留存数据越好,正常的生态链会比较好……都做专服,说到底还是运营,才能有氛围等细节的差别。”

他表示,专服是个苦力活,但客服是很有价值的,先期市场比较乱,很多人不做这个东西,精细化运营一定要有客服的环节,越到后面越有价值。

3、转型找更优点

“两年前大家给泡椒扣个帽子是做公会的,严格意义上我们的公会事业部已经在这两年转型,把公会当作是渠道,编到联运渠道或做大R服务。公会最终会成为游戏公司的一个渠道。外面很多干公会的,规模或大或小,是一个精细化运营的渠道而已。”

4、精细化运营关乎渠道合作与未来

余冲认为,量分为两块,一是硬核、电子市场; 二是整合买量资源,整合买量资源难度最大的,精细化运营必须做得非常好。

“大家认为南方市场是买量市场,但我认为未来不是竞价这种模式,会有瓶颈,虽然游戏愿意付费会越来越好,但其付费意愿的增长速度还是慢于广告竞价增长的速度。以后能够长期与渠道合作的,一定是精细化运营的团队:一是能够对游戏内容深度与游戏内模型的深度要够,二是对市场渠道运营深度要够,做好这两点才能驾驭未来。”

“明年游戏内容会越来越重要。我们之前是以多款方式去运作,但未来市场对产品要求越来越主,以前看ARPU值、看LTV,尽快回收产出,以后除了产出与回报,还要看用户的持续时间能不能更长,并且长期活下去、生态链一定要很好,精细化运营要更好。”

最大的利器:没有退路、放下包袱、时刻求变的危机感

深圳的中小发行渠道与广州有所不同,并未像广州有着那么强的页游基因,曾飞介绍,“页游与MMO是因果关系,我们没经历过页游时代,起步也很艰难,恰恰因为这样,我们各种类型都尝试,其实都可以做,都有了成功案例,从不利变成有利……相比一些大厂大佬的产品,不过亿朋友圈都不敢发,包袱很大的心态相比,中小厂商更灵活、更自主。”

曾飞指出,海外是拇指游玩明年很重要的一部分,签了三款产品全球发行。另外,他们也投资了一些研发,不以游戏变现为主,主要是养成游戏。

余冲也表示,他们现在有投CP,希望投长线做好品质的团队,已经不乏做流水的产品,希望更深度合作。而泡椒也投资电竞团队,涉足做主播,现在也还在方案调优,跟虎牙等直播平台合作。他特别提到,会涉足与有优质内容的厂商结盟,很担心明年内容会断档,内容越来越少,研发成本越来越高,市场越来越成熟。

“明年行业会有变化,内容是关键的,渠道会随内容的变化而变化,明年会以优质内容为核心,换皮买量的模式已经玩不动了,市场变化很大。”

“今年比去年做起来相对容易,最难做还是刚起步做游戏的时候。我们的一直走的比较稳,竞争压力虽然大,但泡椒银狐业务一直比较正向,具备一定抗风险能力,从2014年到现在两年多时间我们尝试了混服,公会,专服,社区,联合发行,独代。踩过很多坑,也积累了不少经验,时刻保持危机意识......以前一百万增长二十万很开心,现在五千万增长一千万也没什么刺激感,到八千万的时候布局不一样,心态也不一样,忧患意识也更强。相比之下,我们可能比大厂的人辛苦,因为我们没有靠山、没有退路。”

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