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独立游戏变现实例:上线几天流水破千万,不改初心下如何做到?

发布时间:2017-09-08  |  标签:      

文 | 游戏陀螺 猫与海
把房子建在海上,所以注定一生漂泊。

导语:上线几天流水破千万,这个款独立游戏团队如何做到?买量成本一开始才十多块,它的发行如何做到?

上线不到一周,这款独立风卡牌流水过千万

画风清新、以“怼”为主题,《超进化物语》上线不到一周,现在流水已过千万。游戏目前在iOS畅销榜100左右的区间。“如果我们像常规手游一样,卖礼包,推运营活动,去大力刺激付费,那名次肯定能冲到很前面,但我们综合考虑,觉得还是给玩家一个好的环境,而且目前这个付费水平已经是达到了我们的预期了,我们更多的想从产品层面给用户带来更好游戏体验。”

探娱互动是《超进化物语》的国内发行方,其市场负责人潘登表示:游戏上线后,因为我们游戏本身非常吸量,渠道测试的评级也都还不错(大部分渠道次留都达到了60%左右),所以这次给的资源位都很给力,吸量给我们带来的利好还体现在买量方面,成本非常的低,这也跟我们买量的思路有关。

独立游戏变现实例:上线几天流水破千万,不改初心下如何做到?

“独立游戏究竟是大众还是细分?当初CP立项、我们签约产品的时候都考虑过这个点,要说它是卡牌游戏吧,我们无论从画风还是玩法,都能看到独立游戏的影子;如果硬要说是个小众的独立游戏,但CP做这款产品的思路,又确实是在不失独立游戏基因的基础上,贴合了时下更让主流玩家接受的收集养成。这也验证了我们探娱互动科学的游戏研究院和CP的一个共同的观点:游戏类型并不重要,只要是好玩的游戏,有差异化的游戏,有创新的游戏,都能获得大多数玩家的认可。

独立游戏变现:诚为上

1、为什么选择这款游戏?

潘登指出,探娱当初选择这款游戏,除了看重产品本身有差异化的美术和新颖的碰撞战斗玩法之外,CP本身多年的独立游戏经验也是很重要的一个点。

“其实这游戏已经是NTFusion做过的第六代独立游戏产品了,以前他们做的怪兽塔防系列,就曾经在国际上很有名,也获得了一些国际奖项(详见文章《“入坑”8年,这个独立团队做出了一款玩家愿意请他们吃饭的游戏》)”所以CP的底蕴是我们非常看重的,也与我们一直以来的企业文化非常契合,带着情怀做玩家觉得好玩的游戏,再去考虑变现,这才是研发和发行精品游戏的策略。

独立游戏变现实例:上线几天流水破千万,不改初心下如何做到?

潘登介绍,去年探娱就和CP团队开始对接,“我们公司内部每个发行小组,都在竞标抢这个产品,没签它之前我们就形成了很详细很全面的产品分析调优报告。在正式签约之后,该产品也成为探娱互动战略性重点产品之一,我们和CP之间保持持续密切的产品交流、优化建议、市场策略探讨等,也给CP带来了信心,让他们觉得我们很重视也会全力做好这个产品。”

“过年放假前我们给项目组的每个人都分配了任务:必须体验所有游戏模块,放假回来时每个人都要写对这游戏的历程分析报告,再每天开会去碰,和CP一起对产品改、调,往用户留存好的方向去做——付费不算是我们这款游戏的强项,但留存的优势可以继续放大。在玩家满意的基础上再去做变现。我们有信心:只要你产品的每个细节都做的走心,诚意满满,再挑剔的玩家也会被打动到。”

2、从付费卡点到策略卡点——独立游戏的付费思考

虽然传统独立游戏的变现方式是广告,但是我们和CP都认为《超进化物语》这款产品,内购是可以做的,并且可以做的不让玩家反感。潘登表示,只要不给玩家一种这个游戏非氪不可的感觉,那么很多商业化的思路都可以打开。

“这游戏虽然有抽卡,但是到25级的时候我们是会给每个人都送一次抽不朽怪兽的机会的,但因为是平行卡牌,而且怪兽的成长体系尽量设计的横向,扁平,而不是做无限纵深,所以就算你没有抽到好卡,还是可以正常玩下去。包括体力方面,策划也是严格控制,并不会因为氪金氪的多就能遥遥领先。

潘登指出,《超进化物语》从来没有刻意去做付费卡点,游戏中一些地方表面上看是付费卡点,其实是个策略卡点——“我们会提醒,你再乱搭配阵容,你就过不去了,用攻略讲究技巧其实还是可以过,这是个卡点,我们有很多策略可以通过这些卡点,也是通过这些卡点来让玩家来意识这款游戏的策略性。”

3、深度运营,精诚所至

“比起数据,我们很重视玩家,如果他们有意见就会去接纳、解释。”

潘登讲述,游戏上线当天其实还发生了一件事,服务器出现了问题,共宕机了四次,特别是TAPTAP上很多玩家进不去(taptap对超进化物语在taptap渠道上的运营给到了非常大的推广力度和非常多的运营建议),导致玩家纷纷留言,“我们立即跟渠道、玩家沟通,发动项目组二三十号人,每条评论务必都去一一回复,去第一时间解决我们的玩家所面临的各种问题。”

那一天,我们项目组和cp伙伴几乎都是彻夜留在公司,我们在半夜写了一封道歉信,发布在TAPTAP上,各种原因导致服务器崩了,不管是不是我们的问题,这给了玩家不好的体验,可能是我们的诚恳打动了玩家,后面论坛的风向就变了,有很多玩家开始站在我们这边,觉得我们很诚心,对玩家很好。”

《超进化物语》对每个渠道的玩家都很看重。“论坛我们每个帖都去回复,不停做玩家互动活动、预热,没上线就开始做,通过直播、贴吧与玩家进行互动。”

“我们做得比较好的,是用户运营这一块,我们的自媒体,无论是贴吧、微博,都是从2月份就开始维护,玩家觉得不错,也自行给你做传播分享。我们不是非要看到数据好才狠砸广告买量,我们计划是很长线地做,包括预热也拉得很长——在这个过程当中,发行要承担投入的风险没办法,CP更是如此。CP的产品,不断迭代去做,面临的风险就比较小,发行则不停地做自媒体运营、不停做用户运营,去听他们的意见。

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独立游戏推广与买量:B站+斗鱼+线下?看似无厘头,行将成为主流

对于独立游戏的推广与量的运营,《超进化物语》做了哪些以前没有做到过的?潘登总述:“品宣方面,找对玩家的聚集地,针对目标用户做对应的宣传;买量方面,包括素材、计划,渠道,也是挑选着去做,并不追求一网打尽,以控制成本为主。”同时,他还讲述了除了渠道、买量的常规打法外,还有着一些以前可能不会想到的打法。

1、买量:素材与对应把控

《超进化物语》的买量成本一开始十多块,现在放大成本有点上涨。怎么能做到把用户成本控制到如此之低?潘登表示:“找和游戏本身属性相对应的平台进行投放,广告素材的设计尽量和投放渠道的风格相贴合,投广告和做产品一样,你为用户想的越多,用户越为你买单。”

“这是一款偏独立游戏风的卡牌,美术好,玩法也新颖,我们展示的进化广告图是非常吸引人的,让人看了就很想进去玩一下……买量挑比较好的渠道,慢慢放大去跑,给每个渠道定一个节奏,一个计划,控制测试新素材的成本,防止用不好的广告素材去洗用户。”

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2、直播:从探娱玩到了斗鱼、B站、CJ现场

潘登指出,《超进化物语》的推广成本压得挺低,品宣方面的落地配合也功不可没“比如我们在B站请了比较有名的UP主,做一些原生视频,做游戏实况、测评讲解,游戏本身就比较有意思,包括文案的设计,都很搞怪、吸引,让玩家愿意自传播去分享。”

“探娱从去年发行《城市精灵GO》的时候就有做游戏直播的经验,而今年发行《超进化物语》从4月份开始就一直在做直播,每周会做一个线上的交流,解决BUG、谈后面的版本计划、现场演示PVP、抽卡,设置一些比较有意思的内容,维护核心玩家,做用户运营……CJ的时候我们派了我们几个经常做直播的人做直播小组,因为他们比较忙,到了第四天,玩家说想见见主策,喷下、PK下、交流下,于是第四天安排主策出镜,于是才有了那次的‘玩家寻迹请主策吃饭’。”

“直播方面我们比较下功夫,《超进化物语》每天晚上在斗鱼专区有四五十个直播间在同时直播。我们从上线前一个月就开始做这个事情,去招募主播,我们会制定奖励,也会用签约去鼓励他们做一些长期的合作。让玩家自发成为KOL很重要、他们是一股很大的影响力,做得好的甚至会有成千上万的粉丝。

独立游戏变现实例:上线几天流水破千万,不改初心下如何做到?

相应地,斗鱼对《超进化物语》的直播给予了非常好的资源位支持,“这是因为我们比较专心地去做专区的热度,我们在校园、业余主播圈、游戏自媒体、玩家群等大规模地做这个事情,吸引了很多人参加我们的活动。

“独立游戏用直播来作推广,目前来看,效果非常不错,比较有特色、差异化的游戏,很适合做这样的事情。”

3、地推:线上线下整合效应,“换个角度其实不贵”

线下曝光方面,《超进化物语》选择了和深圳的嗒嗒巴士合作,“我们的游戏给玩家的印象比较小清新,找嗒嗒巴士这种面向白领人群,来往都是重要CBD的渠道非常合适”。

独立游戏变现实例:上线几天流水破千万,不改初心下如何做到?

“因为我们的核心用户都比较年轻,因此我们在校园也会有几个批次的较大规模推广计划。”

潘登指出,做这样的推广是基于2017年获取用户大盘的考虑:“去年跑广告,我们几块钱就能拿到用户,今年必须要四五十块才跑得动,这时候就必须要转换思路——以前我们觉得线下的推广很烧钱很贵,那是因为线上量很便宜就能买到,而现在流量这么贵,配合线下品牌推广去形成一个整体推广效应,加深用户对我们的认知和信心就很重要了”

他总结:“品宣确实很烧钱,但能根据效果控制在一个范围之内,整体ROI还是很好看,我们也会持续做后续的品宣,来配合游戏的新版本。”

结语:《超进化物语》验证了什么?

潘登总结:“独立游戏的商业化,怎样做变现是在其次,产品本身对玩家的吸引力才是关键。你的产品一定要有一个能打到玩家的地方,作为你的主宣传点。我们和NTFusion合作也是很看重他们的底蕴,这款游戏的特色,他们经过很多个版本,花了好几年时间的打磨,并在玩家群在市场中都得到过认可。好的独立游戏并不是你想法好就能做出来的,底蕴、情怀和团队能力也缺一不可。下半年的时间我们会继续对独立游戏商业化这一块进行深耕。

对于独立游戏的运营,用户无疑是关键——“我们对我们的玩家非常好,他们也感受得到:他们觉得他们说的话有人听,甚至能在游戏中看到一些东西,是被他们的意见所影响的。玩家会觉得感动、受到重视,所以在CJ期间,我们有从韩国赶过来的玩家,请我们吃饭,直播时也有观众说要过来去主策PK一下,证明一下他的阵容搭配才是对的,这些都是挺有意思的东西。”

“我们会在乎核心用户的感受,我们会和他频繁地沟通”,潘登指出,现在靠单纯地广告买量是走不通的,除非你真的很有钱而且你的游戏也很赚钱,我们觉得自媒体传播有很强的效应,特别是这些KOL包括网红、大V等,我们会发现信息获取不再像以前看批量广告,现在的用户获取信息来源更多是定制化。用户关注什么才会给你什么,这也是用户运营的思路。”

有意思的是,探娱内部还成立了一个游戏研究院,这是一个专门的部门,针对游戏工业化、游戏教育作出探索——所谓游戏工业化,就是降低策划付出的成本,我们告诉你框架可以用,你只要想点子就好了,去把它实现;而游戏教育,则是希望促使游戏从业者更快入门,具备基本的素质之后,再去挑战更高层次。

“入职我们探娱,无论商务、市场等不同岗位,都会有一个月的新手培训计划,每周会测七八款游戏,会针对线上比较火的游戏,每人需要做一个报告才能毕业……进这一行,就必须了解、热爱游戏,带着热忱才做得好。这是我们的初衷,也算是企业文化。”

从探娱发行《超进化物语》的案例当中,我们也看到了一群游戏人的共鸣与初心。

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