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人口3000万以上,人均GDP破2000美金,这市场足够养活100人的游戏团队

发布时间:2017-12-01  |  标签:      

整理丨游戏陀螺 Echo

11月27日,由CastlePeak World(青山世界)主办、游戏陀螺协办的“游戏出海主流市场&阿语市场机会探索”分享会在深圳科兴科学园成功落下帷幕。

在游戏陀螺主编刘文杰主持下,青山世界联合CTO Frank,本捷网络董事长廖剑锋,厦门易灵网络CEO赵中华,百奥家庭互动副总裁钟虹和星辉游戏海外发行总监Vinson围绕着“游戏出海主流市场&阿语市场机会探索”进行深入讨论,就出海的本地化、趟过的坑、海外市场的文化习惯等问题进行了分享。

人口3000万以上,人均GDP破2000美金,这市场足够养活100人的游戏团队

介绍一下你们公司及你们眼中的中东市场

青山世界Frank:我们公司的主要业务是阿语地区的游戏发行公司。在我看来中东的游戏市场有点类似于2013年到2014年的中国市场,手游蓬勃发展。目前的几个主流国家TOP10的产品的月流水大概在300万美金左右,TOP3的月流水将近一千万美金,那预计到2020年也就是三年之后TOP10的月流水将会是1000万美金起。

大家都知道,差不多三四年前中国的游戏市场卡牌游戏大放异彩,随后的一段时间各种类型的游戏一一涌现出来。作为对比,中东市场现在是SLG的游戏占主流,但是我们从一些用户的活跃和反馈来看,其他类型的游戏未来在两到三年之内也会一一流行起来。中东用户非常喜欢社交玩法丰富的游戏,因为每一个家庭都有很多的子女,兄弟姐妹和朋友之间也非常喜欢炫耀和比拼。

本捷网络廖剑锋:我们公司大概在2012年的时候就出海了,目前主要在东南亚,欧美,中东可能占我们收入有10%左右。

纯粹的中东市场应该分成两大块,一个是海湾地区,一个是非海湾地区。海湾地区就是大家都所知道的阿联酋,阿曼,沙特,科威特这些地方,除了沙特,他们的生活非常西化以及非常世俗化。非海湾地区像埃及,土耳其,这些国家有它的特点。

埃及人口很多,用户基本不付费,但不付费不代表它国内的收入比较低,而是基本上没有信用卡、银行卡这些,它不是像东南亚国家信用度不高或者其它,而是政府基本上包办了很多的东西,所以他们就没有这个需求。

土耳其虽然是一个伊斯兰教国家,但又是这些国家中最开放的。比如,游戏类型在国内基本OK的话,在土耳其也可以。不像沙特,稍微有一些暴露的,或者一些女生稍微露到脖子这里,可能你的游戏就很容易被下架。

另外,现在整个市场增长非常的快,比如,伊朗,伊拉克,特别是这一两年,伊拉克政治局势相对稳定,收入的增长就非常快。

海湾地区的付费率和大R玩家概率很高。我们有一款海盗类型的游戏,2013年上线到现在,中东地区付费超过10万美金的用户大概有四五十个人,五万到十万美金的可能就有一两百个,但是一万到三万美金没有,中间这个付费层基本是没有的,它一下子就萎缩到基本上是几千美金这种付费的人群。

厦门易灵网络赵中华:我们在2013年开始出海,专注的地区是东南亚,港澳台。后面也试过日本和北美,在厦门和新加坡都有公司,在泰国和越南都设有办事处。

首先我觉得中东这个市场整体是一个大金矿,国家富裕,现在关注这块市场的人越来越多。国内做中东比较好的大多都集中在福州。虽然是金矿,但还是不要盲目出海。产品、资金必须要跟得上。如果只是招几个学阿语的人或者是给产品换个阿拉伯风格美术皮就盲目冲上去,那肯定是很难做成的。这一点在过去一段时间中国厂商扎堆东南亚就看出来了,很盲目,反而把整个买量市场搞的乌烟瘴气。

另外,我觉得做本地化和懂本地语言完全是两码事。因为我们自己深耕在东南亚,做越南,做泰国,做新马地区,我所有当地国家的员工必须懂中文,他们能够明白我们产品是什么意思,然后能够用他们当地人的思维方式去考虑问题和服务玩家,要接地气。

我们曾经在泰国吃过亏,比如做运营活动,发公告,让一个学泰文的中国人去发一个公告,看着都是泰国文字,结果调查发现玩家看不懂规则。

百奥家庭互动钟虹:我们集团旗下有两家公司,一家叫百田,专门做青少年游戏,做了好多年了,像我们最知名的一款“奥比岛”明年迎来十周年生日,第二个公司是天梯互娱,主打二次元,有一款产品叫《造物法则》,有一些人可能玩过,今年刚好一周年。

我们公司跟大家不一样的点在哪里?第一,我们专注的领域比较特殊,一个就是青少年的市场,一个就是二次元的市场,二次元现在也是青少年很重要的标签之一。第二个就是在海外这件事情上我们做的方法可能跟大家也会有点不一样,自研自发也有,合作也是有,可是我们依然按照国内的路子一样去探索海外细分市场的机会,主要目标市场仍然是在青少年、二次元市场,甚至是接下来的女性市场。

星辉游戏Vinson:我们星辉游戏是一家研运一体化的公司,微信上有一款我们自研的产品叫《三国群英传》。今年正式开始布局海外,也在寻找优秀的合作伙伴。

关于阿语市场,有两个特点我个人是比较敏感的。第一,它的买量成本并不是特别的高,我觉得这和他的人口基数和他的游戏数量都有一定的关系,可能成本是略高于南美和东南亚,所以我们觉得这个市场从试错的成本来讲应该不会太高。第二,就是整个大R的爆发非常明显,有非常多的高端用户。

你们认为现在出海最大的机会点在哪里,怎么去深挖?

Frank:我们认为阿语市场是游戏出海的一个非常大的机会点之一。

从游戏的种类上来说, 我们发现SLG的游戏可能会带来更多的用户之间的冲突,但是在冲突之外,一些小额的付费玩家和一些不付费的玩家仍可以玩得很happy,这种情况就会造成在过去一段时间内SLG是阿语地区的营收主力,但是在SLG之外我们仍然可以看到一些其他类型的游戏在阿语地区也获得过一定程度上的成功。

廖剑锋:我是这样认为,全球市场包括欧美国家,中东国家,40%左右的人比较适合玩SLG,很多人就基本会认为出海最好的游戏品类就是SLG,其实未必是这样的。以东南亚为例,2012年2013年,国内卡牌当道,但当时整个东南亚是不玩卡牌,玩类似单机或者倾向于社交类的游戏,因为它那时受日韩、美国文化的影响比较深。

所有的市场都并不是靠人去做的,而且是靠专业的人去做的,所以并不把它局限于某一个游戏品类。我们国人喜欢的可能他们也是会喜欢的,只是你有没有把它这道菜做得是阿拉伯口味。

任何一个国家都值得研究,我这里有一个小的经验,只要人口在三千万以上,如果人均GDP基本上能够突破在2000美金,如果一千比较少,两千美金你撸一下,这些国家都可以找出来,找到你最有把握的国家,认真研究。除了中国大陆,日本,韩国,或者是欧美这些国家你不要去碰,剩下的这些国家你只要把它吃透,足够养活大概100人团队的CP。

以埃及为例,埃及大概九千万左右的人口,人均GDP大概是一千多美金,基本上达到了我们传统意义上一个活跃的手游市场的界定,但是埃及的游戏品种非常的少,几乎就是SLG。我倒不认为说SLG就可以一统天下,这个市场还等待着大家去开发。

赵中华:海外部分地区的产品匮乏。比如中东市场,畅销榜上产品大量集中在欧美的SLG产品上,品类少,玩法少。这对我们中国厂商来说就是很大的机会。去研究中东玩家的习惯,针对性的开发产品是很大的机会。我知道成都有一些团队已经在这么做了,相信不久之后就会有产品上线去验证。

南美地区也是一个不错的蓝海,用户虽然整体付费能力不如欧美,但用户习惯还是很相近的,调低产品价格,针对南美本地化运营,与第三方支付深度合作,还是能赚到钱的。而且西班牙语和英文的互译正确率极高,客服成本大幅降低。

钟虹:我觉得有一个很大的点就是顺势而为。大家也看到了其实整个国家现在都在提倡“一带一路”,其实很多政策上的倾向也在走向这一条路,包括传统行业、互联网行业,我觉得应该包括游戏行业。

第二点,就是刚才大家都提到了基因,不是所有的市场我们都能做,不是别人能吃的饭我们都能吃,一定有一口我们自己的饭,自己的碗,别人吃不到的。做自己擅长做的事情这是一个很重要的基础,就像地基一样。

第三点,了解用户真的很重要,因为你不了解用户,你觉得给他的是蜜糖,其实是砒霜了。有一个很简单的例子,当时我们奥比岛游戏里出了一个浴缸,浴缸只能放到客厅,很多大人觉得你这个房子连一个厕所都没有,这个浴缸肯定卖不出去。结果我们的策划非常的坚持,而这个浴缸当周卖了几十万件,是当周TOP1。后来我们找了一些三年级到五年级的小朋友去聊,小朋友是这样说的,“谁说浴缸一定要放厕所呢?我最讨厌放厕所,我要放在客厅,一边看电视一边泡澡啊”。这就是小孩子的想法,而不是我们大人所限定的条条框框。

Vinson:在本地化这块,我一个月可能会收到15款以上的海外的评测产品。深入了解之后通常会出现一个情况,研发没有充足的精力去做本地化工作,没有办法去根据运营的需要或者一些数据分析去调版本。

第二个是游戏的品类,我自己有一个比较粗浅的认知就是能做全球的游戏品类一共有三个,第一个是休闲类,第二个是SLG类,第三个是实时竞技类,像炉石,CR这样的产品。

就说首先有没决心去做这个事情,研发对这个市场对这个地区要有足够的耐心,第二个就是千万不要拿一个非常成熟的皮或者是非常成熟的核心玩法去换一个题材换一个美术来上这个地区,我觉得未必会有一个非常好的结果。

大家谈谈具体的经验案例,比如踩过的坑,又怎么制定短期目标赚到第一桶金?

Frank:说到短期目标,我们可能会从偏轻度的休闲类游戏以及IP游戏作为一个切入口,未来一年大概会发三到四款这种类型的产品。我们会确保这三到四款产品的品质会足够好,精准力会足够好。

我们在本地化这块有比较大的优势。我们团队有差不多20%的中东籍的员工,他们之前在中东的互联网产品、游戏上有非常丰富的经验。

廖剑锋:我们是2013年进入中东市场,踩过比较大的一个坑是中东语言习惯是从右向左,游戏的整个交互就需要用本地化,UI换下来头可疼了,整个游戏的体验感跟我们完全不一样。

第二个,当地的一些风俗。举个例子,因为阿语地区基本上是伊斯兰教居多,伊斯兰教又分什叶派,逊尼派之类的,你稍微要了解一些禁忌。比如,当然大家都知道猪在这个地方是不行的,还有就是粗浅认为女生暴露也是不行的,所谓的暴露,国家与国家之间的尺度又不一样,比如,非常开放的土耳其是基本上什么都行,那比较保守的国家像沙特,一些女生甚至露到头这个地方都不行。

虽然不是法律规定,但是这会影响到大R玩家的充值。因为大R玩家基本上都是上了年纪有一定地位的,他对于捍卫传统价值是非常执着。我们之前有一款游戏的头像是画了一个女生,突然大R玩家基本不付费了,在几级左右的时候就弃了。我们用了两三个月的时间才找到真正的原因。是因为后来有一个用户提到有一个女性角色,这个女性角色是非常典型的阿拉伯人的形象,那阿拉伯人的女生在这些国家是不可能露脸的。露了脸,虽然法律上没有禁止,但是对于一些传统的玩家,他基本上就不玩了。

还有阿拉伯国家的一些冲突,有些部落跟部落之间的冲突是非常的微妙,这会涉及到一些武器的设计,还有一些人物语言的冲突。

赵中华:2013年,我们拿一款页游出海,到现在还在运营,玩家还在充钱。为什么一款产品三年四年,它还有用户持续的充值?因为我们从一开始就不做太多的拉收入的活动。比如,国内可能一个月搞三四次充值返利活动,但是我们可能两三个月才搞一次。

出海过程中,我们在个人隐私方面是踩过坑的。国内安卓用户在安装游戏都会不假思索的下一步安装,可是我们在海外发产品的时候,曾经出现过广告到安装都正常,但就是没有启动激活数据,为什么?我们海外同事分析后发现,产品安装过程中索要的系统权限太多了,用户会因为游戏要一个短信或者电话的权限而不装你的游戏。所以我们彻底排查此类权限,尤其是国内一些统计工具的SDK申请各种莫名其妙的权限,最后我们清理干净这些问题,给玩家信心。

对于很多中小CP来说,可能一两年就一款产品,要出海,风险非常大。为什么现在越来越多的研运一体的公司出现?就是因为要增加自己的利润率,自己控制成本。为了省钱,我们也是自己买量,从不找外面公司买。我觉得投广告其实不难,操作一下广告后台一两周就会了,难的是这个素材怎么设计能够吸引人,可能一个广告70%的成功要放在素材的设计上。评价一个广告投放者的经验好还是不好,就看他花了多少钱。

经手几十万美金和几百上千万美金的广告投放师完全不一样。

钟虹:青少年这个领域付费是很低的,我们一般是月卡或者少量道具,十块钱到三十块钱左右。

整体青少年的付费跟成年人比差距是极大的。如果你看我们的活跃ARPU,按照传统游戏思维,那你会觉得这个游戏已经死掉了。可是关键的点在哪?青少年类游戏的生命周期会很长,比如我们公司的游戏,2008年上线的《奥比岛》,2010年上线的《奥拉星》,2011年上线的《奥雅之光》,2012年上线的《奥奇传说》。基本上每一款都是 长生命周期的,像奥奇这款已经快6年的产品,月活跃都是维持在大几百万。小朋友玩一款游戏还是蛮有耐心的,基本上可以玩一年到一年半以上。

关于第一桶金。我回忆了下,其实我们都不是做游戏出身的,2008年,2009年的时候开始做的,就想小小的事情做一下养活自己就不错了,结果我们做到2014年公司上市了。这过程给我的启发也可以给大家启发的就是不以事小而不为之,小事也有大作为,做到极致。

第二个阶段,就是2014年以后,我们就开始想,做青少年这么久,想考虑别的,就开始想去做二次元了,觉得这个也蛮适合我们的基因,就去研究。2016年年底,天梯互娱成立,开始去做二次元,当时我们做的方法跟大家不太一样,我们是自己做了漫画,用漫画改编,然后做了这款《造物法则》。

Vinson:如果确实想要把海外这一块做好,想作为一个非常强的业务规划三年五年甚至更久的,我觉得,要考虑的几个方面。

第一,你是什么类型的游戏,不同类型的游戏意味着你的生命周期是不同的,那生命周期的不同就意味着数据给到你的反馈和你所要做的判断是不一样的。如果是一个重度类的偏回收快的游戏,那你要确定一下你能够承受多久的回本周期,是半年还是三个月,还是你做的是短手游戏,可能两个月就需要回收。这个是需要有一个清晰的认知,要不然可能到时你发不出工资。

另外,你也可以通过facebook或者谷歌的一些代理商去了解不同地区,不同的题材、不同类型的游戏的买量成本,那有了这个之后根据你自己定的一个回收周期,你就可以知道你的LTV要做到多少。那有了LTV之后,你就可以去演算出更多更细的数据来一步一步的进行产品的调优和后续的一些长线的计划。

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