第三届金陀螺奖0829

手游如何刺激游戏大R消费?听取玩家意见把握痛点

发布时间:2016-02-19  |  标签:         

在游戏中存在这样一群人,他们长期霸占游戏排行榜前几位,他们装备豪华让人望尘莫及,他们战力超群能够以一当十,他们制霸游戏一掷千金。这些人往往被游戏玩家叫做大R,超R或者神R。

手游如何刺激游戏大R消费?听取玩家意见把握痛点

所谓的大R通俗来说就是土豪,R代表人民币玩家的意思,在游戏业界,对于付费用户的一种简单分类方法:举例来说在某页游/手游中,已经有大量付费用户了,那我们就按照用户的某个月总和付费值,把付费不到300的统统叫小R,300-3000的叫中R,3000以上的叫大R。超过万元以上的还有超R神R狂等等。那么这些大R,超R们为何在游戏中花费如此巨款呢?他们的消费点在哪里?

价值观不一样

在和网络游戏有关的话题中,最莫名其妙的一句话就是“想不通为什么有人为了游戏花那么多钱”。且不提“子非鱼安知鱼之乐”这句在贵知早就说烂了的话,曾经有意外大R这样说:“劳资一万块钱去夜总会也就爽一晚上,一万块钱砸游戏里来,起码能爽一个星期吧,你说哪个划得来?你的评判尺度中的“那么多钱”,对大R超R而言可能就是一点点零花钱。

寻求存在感的炫耀性消费

寻求存在感的炫耀性消费不仅存在于大R身上,依托社交的各式游戏大多利用了玩家的类似心理,只是大R愿意为了满足自己付出的更多。虚拟游戏可以满足他们的一些潜在虚荣心,例如排名,荣誉值,膜拜属性等等都是这些人可以拿来炫耀的资本。简单来说就是为了爽,就是享受被别人高山仰止的那种优越感。你为之奋斗的金钱和美女或者说事业和爱情人家已经有些腻了……大多数实物的购买不能为他们带来愉悦感。而网络游戏可以找到这些无法带来的愉悦感。

时间效率问题

而作为另一原因就是时间问题,对于普通玩家提升战斗力可能需要大量的时间来进行,(打装备,做任务,攒人物等等)而对于大R超R来说付费买的是节省时间,节省了的时间在数值上体现,花一点钱买到材料和辅助道具(用来提升成功率/保护装备升级失败后不降级),这一切,也就是十几分钟的事。炒鸡省时间。而且这种瞬间急速获得的成就感,迷人。

玩游戏安全

可能有人不能理解玩游戏和安全能扯到毛关系?事实上,游戏的确是很多大R日常接触的消遣方式中最为节俭与安全的。某游戏对大R进行回访,按照充值留下的电话打过去,接听者为数不少都是年轻女性。运营出于好奇询问他们为什么选择这款充满了鲜血与厮杀的强PVP网游,令他们感到意外的是,这些女性自己并不玩游戏,钱是冲给爱人的。“我丈夫自从玩了你们游戏,晚上回家特别准时,反正每个月也就二十来万,感觉挺划算的。” 天天出去玩不仅伤身还伤心,只要他不出去找女人,其他的干啥都行。往往对于土豪的伴侣来说玩游戏无疑比出去鬼混安全省钱的多。

贵族全太乱不是我们凡人所能明白的,作为CP来说如何伺候好这些大R们使之为其产品消费才是重中之重。笔者把其分为两个部分:刺激消费与重点维护把握痛点两个步骤。

如何刺激大R超R消费

1、游戏托

游戏托这个词其实大家并不陌生,纵观各大游戏中的排行榜中都不难找到托的踪影。他的存在就是为了这些大R们的以及刺激对方消费。虚荣心是相对的,对于大R们来讲充值并不可怕, 可怕的是到了一定高度之后没有人跟他玩,致使对游戏失去了兴趣。而游戏托很好的扮演者陪太子读书的这一重要角色。让这些大R需要一些对比,例如托的战力比我强了,那我就冲个几千赶上去灭了他,一个成功的游戏托往能刺激到2~3名的大R付费。

其实,某些大R对“托儿”并非毫不知情,某位大R就曾对C表示。“我知道你们有托,托无所谓,照样打趴!”。从众人追捧与竞争带来的巨大存在感与满足感无疑是大R们最需要的。

2、定期性激励活动

刺激大R充值的活动极为常见:设定期限比赛充值,充值最多便可以获得全服唯一的XXX装备。“具备独占性的游戏道具是为大R量身定制的,你甚至可以为一次活动准备两把。”有过近十年行业经验,对大R了解颇深的某位运营总监表示,“他会想办法把两把武器都拿到手里,另一把就算扔仓库里也不愿落在别人手里”。另外一些收集类的活动例如知名游戏角色,套卡,套装等也是刺激大R们消费的方式。

3、持续更新内容,增加更强的关卡和副本

一款游戏如果不经常更新或者难度过小是无法长久的留住大R们的。这也是上面所提到把握痛点,你的产品要能持续引起大R们的兴趣,让他们有新鲜感挑战感。数据表明在苹果商店中前TOP5000的APP中游戏是45天/次更新频率,排名越高的游戏更新频率也越高。增多增强关卡与副本,通过剧情、关卡、数值和“细节暗示”让他们建立游戏内的价值感是诱惑大R付费的第一步。

4、多增加荣誉及排行设置

关于增加荣誉体系与排行基本上每个游戏都会有,在这里要说一句的是关于称号这个属性,例如VIP的等级标注,还有一些必须充值或者战力到达一定指数的特殊称号无疑更会吸引大R们的目光。另外需要提到一点,国内玩家与海外玩家还是不一样的,国内玩家大多属于我是土豪我要让大家知道,而国外玩家一般比较注意自己的私密性即使充值了也不愿意别人知道。想要出海的CP们需要区别对待。

5、人为制造游戏矛盾使玩家与玩家交互点增多

现如今很多大R们都是跟着所述的公会进入游戏,可能这款游戏进驻了五六个公会维持相对的和平。一个和平的游戏是没有任何激情与看点的,当一个游戏进入了瓶颈期的时候就需要人工制造一些矛盾与摩擦了。笔者层采访著名游戏COK的游戏策划,他言道:“游戏中最重要的就是人与人之间的交互,交互越多产生的摩擦越多,摩擦越多就可以刺激用户的其他行为。”在COK中游戏经常将某一区域的资源分布进行调整已达到刺激玩家、公会直接的互动。而只要有互动有矛盾就会刺激用户消费。

6、游戏消化能力

某业内热门的游戏,虽然热,但ARPU并不高。开发商CEO A跟该CEO B交流,B问A一个问题,“如果大R用户死命充值,你们最多能充值多少?”,答案是:5万元。这看似很高,其实放到整个用户成长时间内,梯度分布、并用玩家的游戏时间稀释,就会觉得这游戏ARPU低那是必然。而CEO B如此说,“我们的产品大R用户,即使500万元也能消费掉。”从这个案例中我们不难看出游戏消化能力的差异,也就是你冲了这么多钱真正转换为实际战斗力或者值得炫耀的地方在哪里。

如何维护与把握痛点

设置专门服务员直接沟通

设置专业的客服人员一对一与大R们沟通解决问题,了解他们的需求并制作总结。不仅能让大R们得到尊重又能更为详细的获取他们的资料与行为习惯。

收取玩家意见反馈,及时抓住痛点

大R,花钱是为了更爽快的乐趣,不是花钱买没趣,这种乐趣是感受到自己能力的急速提升,提升要明显,在PVE、PVP中有明显的不同,但不代表花了大钱成了弱智,我的钱代表我会投资,这种投资带来的回报是领先屌丝几周、数月,保持相对优势,但失去了游戏乐趣,这还叫玩游戏么?所以要及时收取大R们的反馈多做一些问卷调查,实时把控大R们的痛点尤为关键。

把握好整个游戏的走向保证相对平衡

当然大R土豪们的意志不等于整个游戏,如果厂商只跪舔大R们只顾当前的利益的话这个游戏也无法持续过久。有位大R曾说:让自己得到,有什么快乐?总虐别人,有什么快乐?看不开的土豪,总想自己一个人强,你不想想,世界上有什么事是一直强的?” 大R想要的卡牌、活动,不一定是普通玩家想要的东西,或者他们不可能得到,但普通玩家也应该得到利益。只有把握好整体游戏的走向保持相对的平衡游戏才能持久发展。

结语:

周星驰的电影《美人鱼》中,富豪刘轩没有去找同样是白富美的前妻,而是爱上了清新脱俗的美人鱼珊珊。究其原因是与众不同与志同道合,看似违和其实合乎情理,土豪在其身上发现了自己的存在感与满足感。对于游戏行业的CP们也是如此。大R们不缺钱,只有抓握住大R们的“痛点”才能更好的服务他们也更能使自己的产品在收益上得到突破。以上就是笔者对于如何伺候好游戏大R们的一些心得体会。

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